У просторах Центральної Азії, на древній і життєдайні землі Узбекистану, пульс сучасного сільського господарства б’ється все сильніше. Як ключовий вузол Шовкового шляху, ця земля не лише зберігає багату історію, але й виховує нагальну потребу в передових сільськогосподарських технологіях та обладнанні. Щоб тісніше адаптувати сільськогосподарську техніку «зроблено в Китаї» до потреб цієї землі, ми нещодавно розпочали важливу «подорож до джерел» – разом із місцевими партнерами-дистриб’юторами з Узбекистану ми подолали сільські угіддя Ташкентської та Самаркандської областей, глибоко занурилися в робочі процеси кінцевих користувачів та провели тижневі глибинні бесіди та польові дослідження віч-на-віч.
Подолати тисячі кілометри, аби опинитися поруч із користувачем
Маршрут цієї поїздки був ретельно продуманий і охопив великі сільськогосподарські райони від політико-економічного центру Ташкентської області до історико-культурної столиці – Самаркандської області. Місцеві географічні та кліматичні умови дуже показові: спекотне сухе літо, холодна зима, різноманітні типи ґрунтів – від зрошуваних до піщаних. Це створює серйозні виклики для адаптації сільськогосподарської техніки. Нашу групу складали інженери-продуктологи, фахівці сервісної служби та досвідчені консультанти місцевих дистриб’юторів. Нашою метою була не просто «продаж», а передусім «вміння слухати» та «навчання».
Ми з’їжджали з рівного асфальту на ґрунтові дороги, і пил, що піднімався від коліс, здавався найбезпосереднішою розмовою з цією землею. Поруч із величезними полями бавовнику, у садах, де дозрівали абрикоси та виноград, серед кукурудзяних полів, де проводилося глибоке розпушування, ми бачили наші трактори, які працювали на повну потужність, гуркотіли і були повністю віддані процесу. Ми підійшли безпосередньо до справжніх «експертів з оцінки продукту» – узбецьких фермерів із шкірою, відтіненою сонцем у бронзові кольори, та руками, покритими мозолями.
Польове навчання: чесні відгуки з землі та мастила
На одній із ферм Самаркандської області власник Алім Джалілов щойно закінчив оранку. Він вистрибнув із кабіни та енергійно потис нам руки. Під час розмови, вказуючи на свій трактор, він не поскупився на похвалу: «Ця машина дуже потужна, особливо під час глибокої оранки, вона набагато ефективніша за обладнання, яке ми використовували раніше. Її тягове зусилля мене дуже тішить, вона дозволяє виконувати більш глибоку обробку ґрунту за один прохід, що створює хорошу основу для сівби моєї бавовни».
Однак щира розмова завжди містить очікування покращень. В одному з кооперативів Ташкентської області досвідчений механік Шахріор звернув увагу на більш конкретні проблеми: «В Узбекистані влітку кабіна стає схожою на парилку. Хоч система кондиціювання й працює, після 6 годин безперервної роботи її ефективність, здається, знижується. Крім того, наш ґрунт іноді буває дуже в’язким, і в ходовій системі (гусеничній або колесній) іноді може збиратися бур’ян і бруд. Якби конструкцію можна було ще більше оптимізувати для запобігання забиванню, це б значно скоротило час на чищення та обслуговування».
Ці голоси, прості й невигадані, були важливими кожним словом. Це вже не було комп’ютерним моделюванням у лабораторії, а виникало з реальних болючих точок щоденної роботи. Ми ретельно задокументували десятки цінних відгуків щодо продуктивності системи охолодження двигуна при тривалому високому навантаженні, точності гідравлічної системи при роботі з важкими знаряддями, періодичності заміни фільтрів в умовах сильної пильності та ергономічності дизайну кабіни. Кожен запис був важливим зобов’язанням.
Спільна еволюція: дилерська мережа – це наші подовжені руки
Іншим ключовим аспектом цієї поїздки було посилення спроможності до співпраці з нашими партнерами-дистриб’юторами, які працюють з нами пліч-о-пліч. Під час візиту наша сервісна команда разом із техніками дистриб’ютора провела кілька демонстрацій з поточного ремонту та обслуговування. Ми виявили, що оперативність обслуговування є другим за важливістю аспектом для клієнтів після якості самого продукту.
Один із менеджерів дистриб’ютора відверто зазначив: «Фермери найбільше бояться, що техніка зламається в розпал сезону. Навіть кілька днів очікування на запчастини можуть означати пропуск найкращого вікна для сівби чи збору врожаю, що призводить до значних збитків». Ці слова глибоко нас вразили. Тому ми того ж вечора провели нараду з командою дистриб’ютора та розробили план під назвою «Гарантія золотого сезону». Його основою було: допомогти дистриб’юторам створити більш наукову та проактивну систему резервування запчастин.
Спираючись на дані, зібрані під час цієї поїздки, щодо поширених типів відмов та зношених деталей, ми разом оптимізуємо каталог запасних частин, збільшивши локальні запаси ключових критичних компонентів на 30% і більше. Одночасно ми зобов’язалися надавати дистриб’юторам більш ефективну логістичну підтримку, створивши зелений коридор для термінових поставок запчастин, щоб гарантувати, що більшість проблем клієнтів можна вирішити протягом 24 годин після звернення, а за 48 годин – забезпечити рішення. Крім того, ми надаватимемо команді дистриб’ютора більш систематизовані технічні навчання, підвищуючи їхню здатність самостійно діагностувати та вирішувати складні проблеми, перетворюючи сервісну мережу на справді «швидку та точну».
Погляд у майбутнє: від «експорту продукції» до «спільного створення цінності»
Ця глибинна поїздка разом із узбецькими дистриб’юторами мала набагато більшу цінність, ніж просте дослідження ринку. Вона чітко показала нам як «сильні сторони» продукту в складних реальних умовах, так і «болючі точки адаптації». Крім того, вона дозволила нам глибше відчути щиру та нагальну потребу користувачів у ефективному, довговічному та розумному сільгоспобладнанні.
Це було не просто комерційним заходом, а будівництвом довіри. Вона ознаменувала перехід нашої бізнес-моделі від простого експорту продукції до надання всебічних, локалізованих, індивідуалізованих «рішень продукт-сервіс». Ми продаємо вже не просто сталеві гіганти, а обіцянку врожаю, договір про спільне зростання з користувачами та партнерами.
У майбутньому ми продовжуватимемо такі «польові дослідження», інституціалізувавши та нормалізувавши їх. Відгуки будуть безпосередньо надходити до нашої служби розробки та виробництва, спрямовуючи оптимізацію та модернізацію наступних поколінь продуктів у таких сферах, як силова установка, система охолодження, захист шасі та розумне управління. Ми віримо, що лише стоячи обома ногами на землі та прислухаючись до користувачів, ми можемо створити видатні бренди, які витримають випробування ринком і сприятимуть модернізації сільського господарства по всьому світу. Ми будемо невпинно йти цим шляхом поруч із користувачами та дистриб’юторами.